Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação ou recebem como herança. Os motivos são os mais variados possíveis.

Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam à especialistas criam condições para geração de resultados positivos. Quem diverge desse entendimento costuma ter gestões conturbadas.

O posicionamento adequado da sua marca, da qualidade de seus produtos e preços abre as portas para o sucesso.

A falta de equilíbrio entre esses fatores impede a superação de barreiras e a construção de relações comerciais duradouras.

Esse é um discurso óbvio, por que uma pessoa sensata não o ouviria?

Porque não se trata de sensatez. O homem que não sabe para onde quer ir é incapaz de ouvir um bom conselho.

Muitas empresas, que atuam em segmentos nos quais representatividade e visibilidade são aspectos importantes para os consumidores, são resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda e acabam não dando a projeção necessária às suas marcas e aos seus produtos.

Outras entregam a responsabilidade das vendas nas mãos de pessoas despreparadas, com isso além de não construírem relações comerciais duradouras prejudicam o pouco que têm dado certo.  

Essa postura equivocada facilita o sucesso dos concorrentes.

Saber o que vender, como oferecer, como abordar, a que preço, com qual qualidade, no momento certo, determina a excelência das negociações. 

Uma questão primordial que até mesmo gestores experientes têm dificuldades de responder é: Por que um cliente optaria por seus produtos e não dos concorrentes? 

Esse assunto gera acalorados debates e termina com freqüência com a seguinte colocação: Soubéssemos a resposta seríamos lideres de mercado!

Outra resposta comum é preço!

Por que não podemos concorrer com esse preço?

Vamos chegar a duas situações:

1)      Não ajustamos a empresa para alcançar os custos que permitam vender a esse preço;

2)      Nossa qualidade é superior às dos concorrentes e não nos interessa competir nesse mercado, especificamente.

Para entender em que negócios estamos há alguns aspectos fundamentais que temos que compreender:

Nosso negócio é definido pelo atendimento às expectativas de mercado com os produtos que fabricamos.

Temos que estabelecer se venderemos diretamente ao consumidor final, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas.

Segmentos importantes que se beneficiem e necessitem dos nossos produtos.

Considere que o nosso negócio esteja focado em caixas de madeira.

Os alvos poderão ser as transportadoras, indústrias metalúrgicas, de plásticos, frutíferas, ou outros segmentos.

O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda?

A análise da carteira de clientes ativos, inativos e potenciais (prospects) abordados e não abordados nos dará informações fundamentais.

A análise dos nossos sucessos e insucessos no processo de venda possibilita o conhecimento dos nossos pontos fortes e fracos.

As barreiras nos mostram as dificuldades e nos indicam as necessidades, principalmente da preparação de uma matriz de características e benefícios que serve como base para o plano de superação.

Todas as empresas que ofereçam produtos similares são competidoras, porém nem são concorrentes.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4526 1197 / ( 11 )  9645 4652

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